Distribution - Downloads

 

Hier bauen wir in Kooperation mit unseren Partnern und Experten nach und nach den Knowledge Bereich für den Fachbereich Distribution Downloads auf.

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Einordnung und Blitzumfrage im HSMA Expertenkreis zum HRS Marketplace

Auf vielfachen Wunsch aus den Mitgliedsreihen hin, haben sich Vertreter der HSMA Expertenkreise das neue HRS-Produkt “HRS Marketplace” näher angesehen, um Vor- und Nachteile für Hotels abzuwägen. 

Der HRS Marketplace soll den Hotels einen Zugang zu Corporate Kunden ermöglichen, den sie aufgrund der Vertriebsstruktur oder einer geringen Sichtbarkeit bei Konzernen nicht erreichen würden.

Als Branchenverband vertreten wir in erster Linie die Interessen unserer Mitglieder, bzw. der Hotels. Dazu gehört auch, regelmäßig neue oder effektivere Vertriebswege genauer zu betrachten und zu analysieren, um den Hoteliers somit eine entsprechende Hilfestellung zu leisten. Verschiedene Experten haben daher bereits den HRS Marketplace näher betrachtet. Wir sind nahezu einstimmig zu dem Ergebnis gekommen, dass das Produkt eher für kleinere Hotels oder Ketten und Kooperationen mit einem sehr limitiertem oder gar keinem eigenen Vertriebsteam durchaus geeignet ist“, so Georg Ziegler, geschäftsführender Vorstand und Präsident der HSMA Deutschland e.V.

HRS errechnet im Rahmen des HRS Marketplace-Angebotes für das teilnehmende Hotel ein mögliches Übernachtungspotenzial und empfiehlt eine Ratenhöhe, mit der diese Auslastung erreicht werden soll. Bei dem Erreichen des vorgegebenen Übernachtungsvolumens wird für das Hotel anschließend ein Pauschalbetrag fällig. Ein Kick-back Ausgleich bei Nichterreichen des Übernachtungsziels wird jedoch nicht geleistet.

Der HSMA Expertenkreis weist auf folgende Chancen und Risiken des HRS Marketplace hin:

Chancen:
Zugang zu Corporate Kunden, die Hotels sonst aufgrund von kleinem Vertrieb oder geringer Sichtbarkeit bei Konzernen nicht erreicht hätten.
Die größte Chance liegt darin, die Zusammenarbeit über dadurch gewonnen Kunden langfristig auszubauen. Da keine Provision auf die einzelne Vermittlung anfällt, sind die reinen Kommissionskosten im Vergleich zu anderen Kanälen relativ moderat.
 
Risiken:
Es ist nicht auszuschließen, dass ein Verlust eigener bestehender Corporate Kunden eintreten kann, die künftig über das Marktplatz HRS-Modell bei dem Hotel einbuchen, anstatt direkt im Hotel selbst zu buchen.
Bei sehr geringen eigenen Vertriebsaktivitäten besteht die Gefahr der Abhängigkeit. Die Ratengestaltung des Hotels wird darüber hinaus extern beeinflusst, was dazu führt, dass die eigene Ratengestaltung eventuell ausgehebelt wird. Durch eine beispielsweise niedrigere empfohlene Rate kann ein Margenverlust entstehen. Wenn auf die Ratenempfehlung via HRS eingegangen wird, entsteht außerdem ein Konflikt mit der eigenen Ratenstrategie.
 
Fazit und Empfehlung:
HRS Marketplace ist ein Produkt mit relativ überschaubaren direkten Kosten, aber durchaus signifikanten indirekten Kosten, sofern die eigene Ratengestaltung des Hotels damit ausgehebelt wird.

Inwiefern die positiven Aspekte des Marktplatzmodells den Risiken der Ratenpolitik gegenüberstehen, muss jedes Hotel oder jede Hotelgruppe individuell abwägen.

Klar ist: Ratenpolitik fängt im Hotel an und sollte stabil errechnet und sehr konsequent in die Märkte vertrieben werden. Zusätzliche Vertriebswege dürfen die eigene Ratenpolitik nie kanibalisieren, sondern müssen sie sinnvoll komplettieren. Auch wenn sie anderen Provisions- und Vergütungsmodellen folgen. Das Hotel legt die Raten fest und steuert seinen Vertrieb - wenn dies nicht strukturiert und konsequent umgesetzt wird, wird das Hotel im Markt mit seinen unterschiedlichen angesteuerten Raten konfrontiert und riskiert damit seine Profitabilität“, ergänzt Zeèv Rosenberg, geschäftsführender Vorstand der HSMA Deutschland e.V. und Geschäftsführer des Boutique Hotel i31 in Berlin.

Weitere Beiträge zu HRS Marketplace:

HRS Group/Check In Magazine: Ein Ass in der Hinterhand

HRS Präsentation auf dem HSMA Festival zum HRS Market Place (Mai 2017)

ahgz: HRS startet Market Place (Mai 2017)

BizTravel: HRS - Neuer Marktplatz für Hotels (Mai 2017)

 

 


Blitzumfrage im HSMA Expertenkreis zum Thema Bewertungsportale

Als Branchenfachverband verbindet die HSMA mehr als 1.300 Mitglieder zusammengesetzt aus Hotels, Hotelgruppen, Beratern, Dienstleistern und branchennahen Firmen. Die nachstehenden Fragen wurden mittels einer Blitzumfrage im Expertenkreis der e-Commerce-, Distributions- und Marketingverantwortlichen von Hotels und Hotelgruppen beantwortet. Tobias Köhler, Director Marketing & Commerce bei Ruby Hotels, fasst die Ergebnisse in seiner Position als HSMA Fachvorstand für den Bereich Distribution & eCommerce sowie Online Marketing zusammen und bezieht Stellung. 

Wie steht die HSMA zu Bewertungsportalen?

 

Aus Sicht der HSMA Experten überwiegen die Vorteile von Bewertungsportalen. Letztendlich ist es eine strategische Entscheidung eines jeden einzelnen Hotels, wie man mit Bewertungsportalen umgeht.

Wir empfehlen, sich mit folgenden Fragen zu beschäftigen:

  1. Wie sieht meine Distributionsstrategie aus?
  2. Habe ich die Mittel, um den Kosten- und Ressourcenintensiven Direktvertrieb in dem notwendigen Maße voranzutreiben?
  3. Wo suchen die typischen Gäste des eigenen Hotels ihre Unterkunft oder vergleichen dieses?
  4. Finden mich passende Gäste auch ohne eine Präsenz auf den Bewertungsportalen?
  5. Habe ich eine eigene Umfrage, die ich an Gäste schicke und veröffentliche ich diese auf meinen Kanälen?
  6. Wie ist mein eigenes Reputationsmanagement aufgestellt und ist mir das überhaupt wichtig? 

Sehen die Verbandsmitglieder in den Portalen eher Nutzen oder eher Schaden für ihre Hotels?


Die HSMA Experten stehen den Portalen insgesamt positiv und offen gegenüber und sehen einen deutlichen Nutzen für die Gäste, als auch für Hotels.

Potentielle Neukunden können sich auf einer unabhängigen Plattform inspirieren lassen, ein Meinungsbild verschaffen, Angebote vergleichen und ein für sie passendes Hotel auf Basis von Bewertungen von ähnlichen Zielgruppen (Alter, Reiseart, Aufenthaltszeitraum) wählen. Die Transparenz dient den Gästen als „Social Proof“, um Vertrauen aufzubauen und den nächsten Schritt zum Kauf zu machen. 


Gleichzeitig wird durchaus kritisch gesehen, wie Hotelbewertungsportale durch den hohen Anteil an User Generated Content mit den hoteleigenen Webseiten um die höchsten Plätze in den Suchmaschinen konkurrieren. Dieser Effekt wird durch das Brand Bidding mancher Portale schamlos ausgenutzt. Dies kann, wenn es nicht unterbunden wird, zu einer Steigerung von Vertriebskosten führen, da die Gäste ggfs. auf OTAs oder die kommissionspflichtigen Kanäle der Portale weitergeleitet werden. 


Die subjektiv geäußerten Bewertungen können zum Teil unfair oder auch unwahr ausfallen, was zu einem schlechten Eindruck bei potentiellen Kunden führt. Es ist dabei schwer oder bei manchen Portalen überhaupt nicht nachvollziehbar, ob der Autor tatsächlich im Hotel übernachtet hat.

Ebenso wird mit Sorge betrachtet, wie sich die Bewertungsportale in der Außenkommunikation mehr und mehr als Vermittler positionieren. Dabei kommt es zum Kontrollverlust von Hoteliers, die im Gegensatz zu den OTAs, auf denen sie präsent sind, hier keinen Vertrag zur Vermittlung abgeschlossen haben. Sie werden über dieses Portal dennoch vermittelt, unter Umständen sogar nur an Dritte (z.B. OTAs).


Die befragten HSMA Experten erachten die Präsenz auf den Portalen dennoch als sinnvoll, da sie die internationale Sichtbarkeit steigern und sich darüber bewusst sind, dass Gäste diese Plattformen zur Inspiration nutzen. Zudem besteht die Möglichkeit bei guter Preisstrategie und unter Einsatz von geringer Vertriebskosten (z.B. Tripadvisor Metasearch), Direktbuchungen zu generieren. Die Bewertungen können zudem in die eigene Webseite eingebunden werden, um damit Markups bspw. bei den Starratings von Google SERPs zu erreichen.

Die Einträge in den Vergleichsportalen ermöglichen Hoteliers nicht nur, sich mit anderen Hotels in der selben Destination, Preisklasse oder Kategorie zu vergleichen, sondern auch die Bewertungen als Quelle und Anreiz für Verbesserungen zu nutzen. Ebenso nützlich können kritische oder negative Bewertungen sein, über die man die Erwartungen potentieller Gäste durch eine fundierte Antwort steuern kann. 


Stimmen zu dem Thema:

Alexander Schuster I Vorsitz HSMA Fachbereich Online Marketing & Digital Marketing Manager bei der 25hours Hotel Gruppe

Alexander Schuster_Vorsitz HSMA Online Marketing_25hours Hotels

"Jedes Hotel muss für sich prüfen, ob eine Darstellung in den Portalen sinnvoll und/oder notwendig ist. Für die meisten Hotels wird es jedoch unumgänglich sein, sich im Rahmen der Customer Journey möglichst häufig zu präsentieren. Die Pros und Cons der Vertriebsstrategie der Portale müssen dabei sicher immer im Blick gehalten werden. Am Ende kommt es immer auf einen ausgeglichenen Vertriebsmix an, um erfolgreich zu sein."

Jan Sammeck I Vorsitz HSMA Fachbereich eCommerce & Director E-Commerce bei Deutsche Hospitality

Dr. Jan Sammeck Deutsche Hospitality. Vorsitz HSMA Fachbereich eCommerce

"Die Tendenz der Internetökonomie, regionale oder globale Monopole auszubilden, macht auch vor Hotelbewertungen nicht halt. D.h. wer auf den zwei bis drei relevanten Portalen nicht zu finden ist, verschwindet irgendwann vollständig aus der Sichtbarkeit. Zwar gibt es mit den OTAs, Google und Facebook weitere relevante ‚Bewertungsportale‘ - deren Macht und Nutzen nebenbei viel kritischer zu betrachten sind als die von Tripadvisor oder HolidayCheck - aber schon allein aus Gründen der Sichtbarkeitsdiversifikation, und damit der Diversifikation der Traffic- und Buchungsakquise, macht es Sinn, die Präsenz auf zumindest ein bis zwei großen Bewertungsportalen aufrecht zu erhalten. Ich denke, im großen Stile wäre ein Rückzug von diesen Portalen sogar eher kontraproduktiv für die Branche. Nutzer wollen 3rd-Party Bewertungen lesen, und wenn sie diese irgendwann nur noch bei booking.com, Expedia oder Google finden, stärkt das deren ohnehin schon sehr starke Position. Das Gejammer in der Branche dürfte dann entsprechend ausfallen."


Inside Bockchain - E-Book von t3n


Booking Engines: Welche ist die beste?

blumbryant.ch: Am letzten Schweizer HospitalityCamp 2016 wurden erneut Aspekte gesammelt, um einen Überblick über Web Booking Engines (Webseiten Buchungssysteme) zu geben. Die Ergebnisse wurden in einer Übersicht festgehalten und können nun von Interessierten angefordert werden.

Aspekte, die erfragt wurden:

Die Basics
Bezahlmodell, Support, Sprachen, Währungen und Zahlungsmöglichkeiten gehören zu den wichtigsten Aspekten der Web Booking Engines. Ist Support inklusive? Und in welchen Sprachen ist die WBE verfügbar? Die Zahlungsmöglichkeiten müssen den Ansprüchen der Gäste genügen.

Layout und Design
Die WBE sollte attraktiv und vor allem nutzerfreundlich sein. Responsive Design sollte heute ebenfalls selbstverständlich sein.

Angebots- und Preisstrukturierung
Zusätzlich zu Zimmern, sollten über die hoteleigene WBE auch Packages und Zusatzangebote verkauft werden können. Kann jedes Zimmer auch einzeln verlinkt und verkauft werden? Kann der Nutzer sich sein eigenes Leistungspaket zusammenstellen und für mehrere Kinder in verschiedenen Altersstufen Zimmer hinzu buchen?

Kommunikation mit dem Gast
Post- und Pre-Stay Kommunikation mit dem Gast über die WBE. Exit-Overlays oder Re-Marketing-Möglichkeiten sind sehr nützlich, um Buchungsabbrecher abzufangen und nachträglich zur Buchung zu bewegen.

Diese und weitere Bereiche wurden mit der Umfrage abgedeckt.

Folgende Teilnehmer haben sich beteiligt und die Fragen beantwortet:

Die Ergebnisse sind in einer Übersicht zusammengefasst, welche ihr hier für eine geringe Schutzgebühr bestellen könnt. Teilnehmer des HospitalityCamps 2016 erhalten die Übersicht kostenlos per Mail.

Lest den vollständigen Artikel auf blumbryant.ch:

Es gibt viele Booking Engines auf dem Markt - welche ist die beste? Eine Hilfestellung.

Mehr Infos zum HospitalityCamp gibt es hier.


Übersicht Hotelbuchungsmaschinen Anbieter

opensmjle, die Agentur für visuelle Kommunikation hat eine gut strukturierte Übericht der knapp 40 Internet Booking Engine (IBE) Anbieter für Hotels zusammengestellt.

Die einzelnen IBEs werden in einem Kurzportrait vorgestellt, indem Kurzinfos zu Anzahl der Kunden, Preismodell, Vertragsdauer, angebotene Services/Produkte, Industriepartnern, Referenzen, Besonderheiten (USPs) etc. gegeben werden.


Hier geht es zu dem kostenfreien Download der Übersicht auf opensmjle.com:

Hotel Internet Booking Engine Provider Overview


Webinar zum Thema Wholesaler von myhotelshop

Empfehlenswertes Webinar mit Ullrich Kastner von myhotelshop zum Thema "Wholesaler auf trivago"

  • Funktionieren klassische Nettoraten-Verträge mit Wiederverkäufern wie Gullivers, Miki, hotelbeds & Co. noch so offline wie vor 10 Jahren?
  • Welchen Einfluss haben Metasuchen wie Trivago, Tripadvisor, Kayak & Co auf meine allgemeine Vermarktungsstrategie?

Please find the english version of the free webinar via below link:

Wholesalers on Metasearch - Webinar


GDS Revitalisiert - Handlungsempfehlungen von h2c

Michaela Papenhoff und Christin Hänsel von h2c gaben in dem Workshop im Rahmen unseres HSMA Pricing & Distribution Days 2014 in Frankfurt folgende 8 konkrete Handlungsempfehlungen im Hinblick auf den Vertriebskanal GDS (Global Distribution Systems):

 

  1. Content und Bilder müssen aktuell sein: buchungskritische Daten zuerst!
  2. Dynamische Content-Änderungen vor statischen Content-Änderungen
  3. Wichtige Hotel- und Zimmermerkmale müssen in den Zimmer- und Ratenbeschreibungen enthalten sein
  4. Prüfen Sie, wie der Wettbewerb sich darstellt und identifizieren Sie Verbesserungen
  5. Nur wer regelmäßig prüft, kann Fehler ausschließen
  6. Alle Angaben müssen wahrheitsgetreu und für Kunden nachvollziehbar sein, z.B. keine nicht-identifizierbaren Abkürzungen
  7. GDS Content kann auch OTA (Online Reisebüro) Content sein - und umgekehrt
  8. Die Hotelkategorie und die geladenen Preise sind von großer Bedeutung (z.B. „Secured Rates“)

Die Präsentation aus dem Workshop findest Du zum Download unter nachstehendem Link:

GDS h2c (P&D Day 2014)


Webinar Ratenstruktur Hotels

Webinar mit Ullrich Kastner von myhotelshop.

Worauf Hotels bei den online dargestellten Preisen, Verfügbarkeiten, Zimmerkategorien etc. mit Blick auf Usability, optimale Conversion usw. achten sollten:

Upcoming...

Hotelcamp 2018
11. - 13. Oktober
Genohotel Baunatal

HSMA MICE Day
22. November 2018
PALATIN, Wiesloch

HSMA 50 Jahrfeier
24. April 2020
tba