Recap: HSMA Pricing & Distribution Day 2014

Der HSMA Pricing & Distribution Day fand am 26. Mai im Frankfurt Marriott Hotel statt.

Die Branche traf sich, diskutierte, tauschte sich aus, knüpfte neue Kontakte  und vertiefte bestehende Netzwerke!

Impressionen Pricing & Distribution Day 2014


Highlight des diesjährigen Days war die Paneldiskussion zum brandaktuellen Thema Meta Search:

Im Spotlight: Die großen Meta Searcher zu Gast - neue Chance oder neue Gefahr für die Hotellerie? 

Es standen Rede und Antwort:

Peter Vinnemeier l Gründer & CTO l trivago GmbH
Jan Valentin l Managing Director l KAYAK Europe
Tom Breckwoldt l Territory Manager l TripAdvisor
Stefan Trienen l Business Development Google Travel Produkte l Google

Eingeleitet wurde die Diskussion von Heiko Siebert ( HSTC)  "Meta Search - Was kommt auf uns zu aus Pricing & Revenue Sicht?" inklusive der spannenden Fragestellung "Was ist der Mehrwert einer Direktbuchung?"(Siehe Seite 13 & 14 ), sowie von Ullrich Kastner (myhotelshop.de), der in seinem Intro u.a. die einzelnen Modelle und die Rolle der Meta Searcher erklärte. Meta Searches - A Superstar? Or a passing Comet?

Was sollten Sie beachten, damit Meta Search für Sie zur Chance wird ?

Beobachten und analysieren Sie Ihr eigenes Ranking bei Meta Searchern wie trivago oder TripAdvisor, um herauszufinden wie Sie Verbesserungen erzielen können und um beurteilen zu können, ob eine Direktanbindung in Ihrem Fall Sinn macht.

Pflegen Sie Ihre Inhalte (Content)

Investieren Sie sowohl mehr Zeit als auch finanzielle Mittel in die allgemeine Infrastruktur (Webseite, Buchungsmaschine, Content, Preisstrategie), um mittelfristig Umsätze weniger einseitig in die Richtung der OTA’s zu verteilen.

Ihre IBE (Internet Booking Engine) sollte folgende Kriterien erfüllen:

  • Achten Sie auf einen einfachen Aufbau
  • Die Kategorien sollten klar dargestellt sein
  • Bilder sind wichtig
  • Ihre IBE sollte funktionsfähig für mobile Endgeräte sein

Außerdem:

  • Loyalisieren Sie Ihre Kunden!
  • Nehmen Sie Bewertungen mit auf (z.B. via TripAdvisor)
  • Achten Sie unbedingt auf den Content (Inhalt) und stellen Sie sich stets die Frage: "Wie hole ich meinen Kunden emotional ab?"

Neben spannenden Diskussionen und Vorträgen, Best Practice Beispielen, Workshops mit operativen Lösungsansätzen und intensivem Networking erlebten die Teilnehmer u.a.:

  • Eine spannende Keynote von Dr. Christian Rieck, Professor für Finance und Spieltheorie an der Fachhochschule Frankfurt am Main zu dem Zusammenspiel von Konkurrenz und Kooperation = Coopetition unter Betrachtung des Beispiels Hotels und OTAs.

    Er rät der Hotellerie den (Preis-) Zermürbungskrieg zu vermeiden, da dies langfristig zum Nachteil aller Beteiligten führen wird - die Portale verbrauchen Ihre Gewinne für exzessive Werbung, somit steigen die Kommissionen für die Hotels und letztendlich die Preise für den Endverbraucher. Er rät das bestehende natürliche Monopol nicht anzugreifen, stattdessen auf Produktvielfalt und verschiedene Marktreviere zu setzen, sowie das Kollektivwissen zu nutzen und sich untereinander zu organisieren. 
    Wer mehr zu diesem Thema lesen möchte, kann dies auf der Webseite von Herrn Dr. Rieck www.spieltheorie.de
  1. Content und Bilder müssen aktuell sein: buchungskritische Daten zuerst!

  2. Dynamische Content-Änderungen vor statischen Content-Änderungen

  3. Wichtige Hotel- und Zimmermerkmale müssen in den Zimmer- und Ratenbeschreibungen enthalten sein

  4. Prüfen Sie, wie der Wettbewerb sich darstellt und identifizieren Sie Verbesserungen

  5. Nur wer regelmäßig prüft, kann Fehler ausschließen

  6. Alle Angaben müssen wahrheitsgetreu und für Kunden nachvollziehbar sein, z.B. keine nicht-identifizierbaren Abkürzungen

  7. GDS Content kann auch OTA (Online Reisebüro) Content sein - und umgekehrt

  8. Die Hotelkategorie und die geladenen Preise sind von großer Bedeutung (z.B. „Secured Rates“)

 

 

  • Strategischer Markenschutz im Onlinevertrieb - Peter Hense von Spirit Legal LLP klärte zu dem aktuellen Thema Domaingrabbing, Typosquatting und Brand Bidding auf und wies auf die Kernrisiken hin, die mit dieser Thematik für Hoteliers bestehen.

    Er rät in dem Zusammenhang zu folgenden Hausaufgaben:

    Was sind ihre Marken und Unternehmenskennzeichen?

    Schützen Sie diese Rechte.

    Trau, schau, wem: Prüfen Sie, was Partner mit Ihren Rechten machen.

    Rechtliche Ansätze für mehr Direktgeschäft:

    Contract Management – Hoheit über die eigenen Rechte gewinnen.

    Brand Monitoring

    Rechtsdurchsetzung bei Verletzungen


  • Antiparitätsstrategie - wie kann ich mit Parität im täglichen Distributionsbetrieb umgehen? Ein interaktiver Workshop mit Anette Seitz von Best Western Hotels Deutschland GmbH
  • Meta Search - bringt mehr Besucher für die eigene Webseite - doch sind Sie bereit für die direkten Online Buchungen? Können Sie diesen Traffic auch konvertieren?  Nach einer kurzen Einführung Bereit für Meta? diskutierten Tom Breckwoldt von TripAdvisor , Martin Birchmeier von vioma, Bettina Rubick von Choice Hotels, Marc. O. Benkert von Be:Con und Andreas von Reitzenstein gemeinsam mit den Teilnehmern.

    Das Fazit der Diskussion: 

    Meta-Suchmaschinen sind eine neue interessante Möglichkeit sind um Direktbuchungen zu stärken. Hierfür ist aber eine klare Strategie und eine gute online Buchbarkeit notwendig. Es gibt viele Möglichkeiten dem Kunden eine Direktbuchung „schmackhaft“ zu machen, ganz ohne immer nur die Raten zu senken.
  • Monetarisierung von Sozialdaten innerhalb des B2C - Geschäftsfeldes am Beispiel der Reise- und Hotelphalanx - ein zukunftsweisender Vortrag von Dr. Rüdiger Off
  • Pricing - welche Faktoren beeinflussen Zimmerpreise heute? Nach einem Intro von Brita Moosmann von HotelPartner diskutierten verschiedene Experten welche Faktoren wirklich zählen. U.a. mit Niels Schröder von Fairmas, Kristof Roemer von TrustYou, Gordon von Godin von Choice Hotels Europe und Oliver Meyer von HotelPartner. Moderiert wurde diese Session von Heiko Siebert (HSTC).

    Ausgangspunkt der kurzen Einleitung war eine konkrete Preis-Analyse im Zusammenhang mit Lage und Bewertung in den 3 bis 4 Sterne Hotelmärkten München und Wien. Erkennbare Tendenzen aus der Analyse wurden dann auch in der Expertenrunde weiter vertieft: Schlechtere Lage erfordert einen tieferen Einstiegspreis und intensiven Fokus auf Früherkennung von Peaks, um bessere Preise zu erzielen.
    Beim Faktor Bewertung ist ein späterer Buchungspickup zu vermerken, und gut bewertete 3 Sternehotels können preislich mit schlechter bewerteten 4 Sterne Hotels gleichziehen oder sogar höher ansetzen.

    Wichtiger Diskussionspunkt war die Notwendigkeit der richtigen
    Produktpositionierung, was oft in der Preispolitik zu kurz kommt, wobei nach wie vor Lage vor Bewertung und Klassifizierung als preis-relevant eingestuft wurde.
    Die Möglichkeit, Preise nicht zu sehr nach innen (über den Hotelforecast), sondern nach außen über Destination und Competitor Pricing (Benchmarking), bis hin zu "customer specific pricing" als neu zu beobachtenden Trend wurde von den Experten diskutiert.
    Fazit: es bleibt stürmisch und wechselhaft! 

 

Weitere Informationen zu dem Day folgen peu á peu - sollten für Sie im Nachgang zu der Veranstaltung schon konkrete Fachfragen aufgetaucht sein, übermitteln Sie uns diese gerne und wir bemühen uns möglichst zeitnah Antworten zu geben. 

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Impressionen P&D Day 2014

Weitere Bilder vom Event finden Sie in unserem Facebook Album

HSMA Pricing & Distribution Day 2014


Nachlese Pricing & Distribution Day 2014

Kristina von vioma GmbH fasste den erlebten Day in einem Blogbeitrag zusammen:

HSMA Distribution Day 2014


Im Gastgewerbe Magazin online berichtet Patrick Peters über den Day:

Preise und Verkauf richtig strukturieren


Das Thema Meta-Suchmaschinen greift Arnulf Hettrich im Hotel & Technik Magazin auf und berichtet über die Diskussion am Pricing & Distribution Day:

Meta Search - Neue Chance oder neue Gefahr?


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