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04. Juni 2020

von Dirk Bäcker

Verkauf – Dschungelwirrwarr oder Strategie mit Herz?


„Ich will nicht nur an euren Verstand appellieren. Ich will eure Herzen gewinnen.“ – ist eines der bekannten Zitate von Mahatma Gandhi.

Die Gegenwart lehrt uns, dass nahezu täglich neue Eindrücke auf uns alle einprasseln. Jeder ist in seinem Bereich gefordert, sich wieder und wieder innerhalb sehr kurzer Zeit teilweise komplett neu zu informieren, die erhaltenen Details zu verarbeiten und das eigene Handeln entsprechend auszurichten. Hier ist vor allen Dingen viel Verstand gefordert.

Wie aber steht es um die Herzen der Menschen – die Emotionen? Wo sind die Menschlichkeit, die Wärme, die Fürsorge – eben jene Pfeiler und die besonderen Stärken, durch die unsere Gastgeberbranche, die Hotellerie sich auszeichnet? Was erwarten unsere Partner und die Kunden im Moment, was speziell der einzelne Gast? Was hat sich gewandelt seit CoVid19? Wissen wir das? Haben wir dafür ein offenes Ohr? Finden wir im Moment überhaupt Kapazitäten in unserem Alltag, genau dies nicht aus den Augen zu verlieren? Vermutlich lässt sich das nicht pauschal beantworten. Der Unterschied liegt im Detail und Differenzierung ist wertvoll.

Entscheider*innen (Inhaber, Geschäftsführer, Direktoren, VP´s) sind verantwortlich dafür, die Rahmenbedingungen zu schaffen und diese den jeweiligen Verordnungen und Gegebenheiten der Länder und des Bundes anzupassen. Der wichtige Dialog zwischen Gastgebern, also Hoteliers und Geschäfts-Partnern hingegen ist durch das Verkaufsteam zu gewährleisten. Die Renaissance des Sales hat begonnen.

Der Markt verändert sich. Die Vorzeichen haben sich gewandelt und wir lernen mehr und mehr zu verstehen, dass einst Gewohntes neu zu definieren sein wird. Und genau hierbei ist der Austausch mit unseren Kunden enorm wichtig.

Ein guter Verkäufer ist einem professionellen Handwerker gleichzusetzen. Und das Handwerk des Verkäufers besteht primär aus den folgenden „Disziplinen“:
Es gilt mehr denn je, alternative Wege zu finden die Partner, Gäste und Kunden persönlich zu erreichen.
Auf Grund der aktuellen Kontaktbeschränkungen gestalten sich persönliche Termine im Moment eher schwierig. Umso wichtiger sind direkte Kontakte über alternative Medien wie Telefon oder videobasierte Kommunikation. Wer diese Disziplinen beherrscht und sich schnell den neuen Gegebenheiten anpassen kann wird im Verkauf führen. 
Warten wir nicht ab, was da auf uns zukommt, sondern gestalten wir die Lösungswege aktiv mit – nur so vermeiden wir Überraschungen. Fragen wir also einfach unsere Kunden, was sie bewegt. Das gilt für Stammkunden, wie für Neukunden gleichermaßen. Wer aktiv hinhört, wird verstehen, welche Herausforderungen unserer Gesprächspartner haben und kann sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil im Vertrieb der eigenen Produkte und Dienstleistungen verschaffen.

Bei der Kommunikation ist kundenspezifische Ansprache wichtig. Wir sind gefordert, das Marketing nach den Erwartungen und Wünschen unserer Kunden und Partner auszurichten. Dafür ist es unerlässlich, diese zu kennen. Vermeiden wir also Unachtsamkeit, Ignoranz und vor allem die Arroganz zu wissen, was der Partner wirklich möchte, ohne ihn zu fragen.  Nur so schaffen wir die beidseitige Akzeptanz und Begeisterung für künftige Partnerschaften. Ohne den Dialog mit den Gesprächspartnern besteht die Gefahr, nicht immer die für unsere entscheidenden und buchenden Personen richtigen Lösungen zu erarbeiten. Wir können und werden in der Folge unseren Partnern und Gästen keine Sicherheit vermitteln – ein vermeidbares Defizit.

Wir kennen alle die Maxime, zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein. Es kommt in diesen Tagen mehr denn je darauf an, gute Konzepte rasch umzusetzen und in den Vertrieb zu investieren. Schnell werden wir im Dialog mit unseren Partnern wertvolles Wissen erhalten und können anhand dieser Erfahrungswerte unsere Strategien passend zu den von uns gewünschten und definierten Zielgruppen ausrichten. Eine Chronologie des Erfolges stellt sich ein:

1.     Vertrauen wird geschaffen und ausgebaut.

2.     Erfolge stellen sich ein und werden messbar.

3.     Umsätze lassen sich sichern.

Wenn wir es zusätzlich schaffen, bei der Ansprache an Partner und Gäste Erlebnisse aufzuzeigen, anstatt lediglich nackte Fakten zu vermitteln, sind Akzeptanz und das darauf basierende Miteinander schneller zu erzielen. Die gewünschten Erfolge im Vertrieb werden schnell und nachhaltig greifbar. Es sind die Emotionen, die Menschen zusammenbringen. Sympathie stärkt Vertrauen in Produkte und Dienstleistungen.