Vertriebskosten im Blick: Kanalgenaues Reporting als Must- oder Nice-to-Have?
In Zeiten stetig wachsender Distributionsvielfalt und ebenso unterschiedlichster Margen wird es für Hoteliers immer wichtiger, nicht nur den Umsatz, sondern auch die dahinterstehenden Kosten im Blick zu behalten. Unser Expertenkreis Distribution hat sich diesem Thema gewidmet und das White Paper „Cost of Sale – Kennen, reporten und auswerten von Vertriebskosten“ entwickelt und liefert hiermit eine praxisnahe Grundlage. Diese richtet sich sowohl an Einsteiger*innen als auch an erfahrene Vertriebsverantwortliche und bietet einen kompakten Überblick über die wichtigsten Vertriebskanäle.
Unter den Begrifflichkeiten Vertriebskosten/Distributionskosten/Cost of Sale (CoS) werden alle direkten Kosten eines Buchungskanals zusammengefasst, also etwa Kommissionen, Systemgebühren, Marketingkosten oder Zahlungsgebühren. Während Direktbuchungen meist mit unter 10 % der Erlöse zu Buche schlagen, können OTAs oder GDS-Kanäle schnell 15 % und mehr kosten. Hinzu kommen qualitative Unterschiede: Sichtbarkeit, Skalierbarkeit, Kundendatenverfügbarkeit oder Planbarkeit variieren stark und beeinflussen die strategische Relevanz eines Kanals maßgeblich.
Ein detailliertes Reporting ist kein Selbstläufer, aber mit klaren Prozessen und geeigneten Tools durchaus realisierbar. Die größte Herausforderung liegt oft in der sauberen Zuordnung von Kosten und der Verknüpfung unterschiedlicher Datenquellen. Doch wer hier investiert, schafft eine fundierte Grundlage für faktenbasierte Entscheidungen und eine flexible, kostenbewusste Vertriebssteuerung. Die vorgestellten Inhalte liefern nicht nur eine strukturierte Übersicht über die Kostenstruktur einzelner Kanäle, sondern zeigen auch konkrete Ansätze zur praktischen Umsetzung.
Unsere zentrale Fragestellung: Wie sinnvoll ist ein kanalgenaues Reporting von Vertriebskosten und wo liegt das Verhältnis von Aufwand, Nutzen und Grenzen?
Das Ziel: Den echten wirtschaftlichen Wert eines Kanals ermitteln. Nicht nur hinsichtlich seines Umsatzes, sondern vor allem unter Berücksichtigung seiner Effizienz und Profitabilität.
Nur wer seine Vertriebskosten kennt, kann unprofitable Kanäle hinterfragen, Budgets gezielter einsetzen und Abhängigkeiten von teuren Distributionspartnern reduzieren.
Autoren:
Timo Saueressig, Direktor Account Management Reservierung & Distribution | BWH Hotels Central Europe & Mitglied im Expertenkreis Distribution | HSMA Deutschland e.V.
Kerstin Gibert, Regional Director of Sales | Premier Inn Deutschland & 2. Stellvertretende Regionaldirektorin Mitte sowie Mitglied im Expertenkreis Distribution | HSMA Deutschland e.V.
Sarah Rochol, Verkaufsleiterin / Head of Sales | SORAT Hotels & Mitglied in den Expertenkreisen Distribution & Sustainability | HSMA Deutschland e.V.
Vertriebskosten im Blick: Kanalgenaues Reporting als Must- oder Nice-to-Have?
- 24.07.2025
