2021-03_Restart-RM

#HSMA Spotlight - Raus aus der Krise - aber wie?

Die COVID Krise hat sich weitaus schlimmer entwickelt, als anfangs erwartet. Lock-downs sind an der Tagesordnung, viele Hotels wieder und / oder immer noch geschlossen, Gastronomie geschlossen, Einzelhandel dicht.
Die Frage, die sich viele schon jetzt stellen ist:
Was passiert, wenn Restriktionen für Reisen aufgehoben werden, wie werden sich Gäste verhalten, was sollten Hoteliers tun und wie?
Im Hinblick auf diese Frage haben Daniela Hupfeld und Heiko Siebert aus dem Expertenkreis Revenue Management für Euch ein paar wertvolle Tipps zusammengestellt:

Es zeichnet sich ab, dass verschiedene Geschäftsbereiche/Kundensegmente sich in unterschiedlichen Geschwindigkeiten wieder erholen werden. Es ist jedem Unternehmen zu empfehlen, dies für sich und seine Kunden zu berücksichtigen.

Unser Tipp:
Erstellt einen Recovery Plan für das Hotel, mit dem alle Kollegen und Teams arbeiten. So hat jeder einen Aktionsplan; weiß was er wann und wie machen muss, und ist Teil eines Ganzen.
Es ist an der Zeit umzudenken, neue Wege zu gehen und alternative Geschäftsfelder zu suchen.
Nachstehend haben wir einige detaillierte Stichpunkte aufgeführt, wie Ihr dabei vorgehen könnt:

Analyse der einzelnen Geschäftspartner: 
Wer hat sich während der Krise wie verhalten? Auf wen konntet Ihr Euch verlassen? Wer hat unterstützt?

  • Gebt keine Nettoraten mehr an Partner mit unspezifiziertem Vertriebsnetzwerk. Oftmals werden Raten weitergereicht und die eigenen Preise unterboten
  • Bietet den OTA und Bedbanks keine Möglichkeiten, die hoteleigenen Raten zu unterschreiten
  • Habt keine Angst NEIN zu sagen
  • Verhandelt das Kommissionslevel neu. Es sind schlechte Zeiten, alle müssen Kosten sparen

Vertriebsentwicklung:
Bleibt mit Euren Partnern in Kontakt. Ruft auch mal nur zum “Schwatzen” an und hört Euch um, was sich am Markt tut

  • Macht Euch auf die Suche nach Nischenmärkten für Euer Haus (Sport, Golf, Radfahren, Spa etc)
  • Sucht Euch neue mögliche Kundengruppen
  • Beleuchtet auch Eure ehemaligen Quellmärkte: aus diversen Gründen werden sich einige davon verändern oder sogar (vorerst) komplett wegfallen. Welche Märkte könntet Ihr stattdessen ansprechen und wie?
  • Nicht alles wird funktionieren! Testet, messt Ergebnisse, und falls es nicht die erhofften Resultate gibt: Versuch stoppen und auf andere Weise neu versuchen.

Preise:
Das richtige Pricing ist in diesen Tagen nicht so leicht, wie es früher war

  • Bietet Euren Gästen einfache, leicht verständliche und nachvollziehbare Angebote und Konditionen. Dazu zählen z.B. eine einfache und übersichtliche Ratenstruktur, weniger «Sofortzahlung», mehr flexible Raten
  • Achtet auf passende Angebote auf allen Kanälen
  • Bleibt flexibel, verkauft Euch jedoch nicht unter Wert. Es ist wichtig, nicht in die Spirale sinkenden Preise zu geraten. Die wenigsten Gäste treffen Ihre Entscheidung aktuell aufgrund des Preises

Direct Sales:
Erstellt eine Roadmap, was wann und wie gemacht werden soll

  • Investiert kein Geld, wenn keine Nachfrage da ist, aber beginnt rechtzeitig zu investieren, um die wieder entstehende Nachfrage zu bedienen
  • Überall wo investiert wird: messt die Resultate: was ist der ROI?
  • Haltet Eure Social Media Pages aktuell, seid interaktiv mit den Gästen & postet Beiträge und Stories. Haltet Eure Inhalte immer auf dem neuesten Stand und teilt alle Infos mit Euren Followern und Fans

Genaue Dateneingabe und Marktbeobachtung
Auch wenn es schwerfällt, Disziplin ist wichtig!

  • Pflegt Eure Systeme, damit sie Euch jederzeit ein klares Bild bieten können
  • Bearbeitet Stornierungen und Änderungen sofort, falls keine automatische Übertragung erfolgt. Die Zeitpunkte von Reservierungsveränderungen sind enorm wichtig für die zukünftige Steuerung
  • Erstellt Euch einen täglichen Pick-Up Report und analysiert diesen, damit auch kleinste Veränderungen sofort auffallen
  • Redet mit Kollegen, nehmen Sie an Webinaren teil, lesen Bulletins und Newsletter, meldet Euch zu online Messen und Workshops an – so bleibt ihr immer «up to date»

Die allgemeine Erwartung ist, dass insbesondere im Segment „Kurzurlaub“ direkt bei Aufhebung der Restriktionen ein kurzfristiger starker Nachfrageausschlag entsteht.
Geht davon aus, dass Ihr in diesem Moment für strategische Betrachtungen keine Zeit habt.
Es ist wichtig, gut vorbereitet zu sein.

Und über all das hinaus: bleibt motiviert und aktiv. Denn genau das ist es, was Euch später einen Vorsprung gewährt.  

PS: auch der Expertenkreis E-Commerce, CRM & Marketing hat für Euch ein paar Tipps zum Restart zusammengefasst.
lest hier

#HSMA Spotlight - Raus aus der Krise - aber wie?
  • 24.02.2021

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