Produkt | Step III

Dem richtigen Gast das passende Produkt“ – so lautet einer der Grundsätze im Revenue Management. Doch was ist eigentlich das Produkt für den Gast? Ist es noch das Zimmer – messbar, bepreist, buchbar? Immer seltener. Gäste buchen ein Erlebnis, einen Kontext, eine Motivation: Entspannung im Spa, kreative Inspiration im Designhotel, Ruhe mit Blick auf die Natur oder einen praktischen Standort für Geschäftsreisen. Das Zimmer ist dabei nur die Bühne, auf der das Erlebnis stattfindet. Ein modernes Hotelprodukt betrachtet daher die Gesamtheit aller Angebotsbausteine: Zimmermerkmale, Zusatzleistungen, Spa-Pakete oder kulinarische Angebote werden zu einem Erlebnisbündel, das emotionalen Mehrwert stiftet. Gäste suchen nicht nur Ausstattung, sondern Erlebnisse, die ihre Bedürfnisse erfüllen – Geschäftsreisende legen Wert auf flexible Stornierung und effiziente Arbeitsbereiche, Freizeitreisende auf Freizeitangebote und Pauschalen zur Entspannung.

Hier setzt Attribute Based Selling an: Statt starrer Zimmerkategorien werden einzelne Merkmale buchbar gemacht – etwa Aussicht, Betttyp, Lage, Balkon, Frühstück, Spa-Zugang oder flexible Stornierung. Gäste konfigurieren ihr Produkt individuell und bezahlen genau für das, was ihnen wichtig ist. Für Hotels bedeutet das höhere Zahlungsbereitschaft, gezieltes Upselling und eine präzisere Auslastungssteuerung. Allerdings wurden viele PMS- und Distributionssysteme nie aus der Perspektive des Gastes oder seiner Reise entwickelt, sondern zur Verwaltung von Zimmern und Ratecodes. Sie können Erlebnisse häufig nicht abbilden. Genau hier liegt die Chance: Systeme zu nutzen oder weiterzuentwickeln, die Gästebedürfnisse verstehen und daraus flexible Angebotslogiken ableiten.

Technologisch ist ABS bereits über einige OTAs und Booking Engines verfügbar, aber noch nicht flächendeckend etabliert. Gründe dafür liegen in technischen Grenzen, mangelnder Standardisierung und Skepsis im operativen Umgang. Spannend ist die Frage, wie Attribute so gestaltet werden können, dass sie zu echten Entscheidungsgrundlagen werden – also nicht als optionale Zusätze, sondern als Faktoren, die Preis und Wahrnehmung aktiv steuern. Preise für Balkon, Aussicht oder inkludiertes Frühstück könnten dynamisch an Nachfrage, Aufenthaltsdauer oder Gästeprofil angepasst werden. Gleiches gilt für Eventräume und Zusatzleistungen, die heute oft noch statisch bepreist werden.

Revenue Management sollte sich daher von der reinen Zimmerlogik lösen und das gesamte Gästeerlebnis in den Blick nehmen. Ziel ist, Front-of-House-Systeme so miteinander zu verbinden, dass Angebote entlang der gesamten Guest Journey ausgespielt werden können – vom Check-in über das Restaurant bis hin zu Spa- oder Zusatzservices. Es geht nicht nur darum, Preise zu optimieren, sondern darum, dass PMS, POS, CRM und RMS gemeinsam ein stimmiges Gesamterlebnis gestalten. Viele Systemlandschaften basieren weiterhin auf starren Strukturen und definierten Ratecodes. Zukünftig braucht es flexiblere Architekturen und dynamische Pakete, die sich automatisch an Markt- und Gästeverhalten anpassen und externe Faktoren wie Wetter, Events, Reputation oder Nachfrage direkt berücksichtigen.

Langfristig entsteht daraus ein Tech-Stack, der Entscheidungen nicht nur unterstützt, sondern ermöglicht – mit Echtzeitdaten, klaren Schnittstellen und Raum für Automatisierung. Das Hotelprodukt wird damit nicht länger als Zimmer gedacht, sondern als Erlebnis, das anhand von Attributen differenziert, dynamisch bepreist und kontinuierlich an die Bedürfnisse der Gäste angepasst wird.

Produkt | Step III

• 14.07.2026