Neue Märkte für die Hotellerie: Warum dein Hotel seine Vertriebs-strategie jetzt neu denken muss

Die Nachfrage verschwindet nicht. Sie verändert sich.
Der deutsche Hotelmarkt steht vor einem Wandel. Klassische Geschäftsreise-Segmente geraten unter Druck. Unternehmen reduzieren Dienstreisen, Projekte werden verschoben oder internationaler organisiert. Doch daraus folgt nicht automatisch ein Nachfragerückgang. Die entscheidende Frage lautet: Woher kommt die Nachfrage von morgen? 

Während traditionelle Märkte teilweise schwächeln, entwickeln sich internationale Quellmärkte dynamisch. Die DZT sieht insbesondere in China und Indien eine positive Entwicklung. Südostasien gewinnt an Bedeutung. Die USA bleiben ein wichtiger Herkunftsmarkt. Und langfristig entstehen zusätzliche Potenziale in Regionen wie Südamerika.

Neue Märkte bedeuten neue Anforderungen
Neue Herkunftsmärkte bringen andere Buchungswege, Reiseanlässe, Erwartungen und Serviceanforderungen mit. 2025 entfielen 41 Prozent der Deutschlandreisen chinesischer Gäste auf Geschäftsreisen, 56 Prozent auf Urlaub – davon 85 Prozent online gebucht. Bei den indischen Gästen waren es 49 Prozent Geschäftsreisen, 44 Prozent Urlaubsreisen, gefolgt von Besuchen bei Familie und Freunden. Das Reisebüro spielte mit 33 Prozent eine deutlich größere Rolle als bei chinesischen Gästen. „Der chinesische Gast“ oder „der indische Gast“ existiert also nicht als einheitliche Zielgruppe. Es geht darum, die unterschiedlichen Reiseanlässe, Buchungswege und Bedürfnisse zu verstehen.

Vertrieb beginnt lange vor der Anreise
Du kannst einen attraktiven Quellmarkt identifizieren. Aber wenn dein Hotel dort nicht auf den relevanten Vertriebskanälen präsent ist, wird aus Potenzial keine Buchung. Welche GDS-Strukturen, OTAs und Reisebüros spielen eine Rolle? Welche Zahlungsarten werden erwartet? Welche Inhalte müssen auf der Website verfügbar sein? Internationale Markterschließung ist deshalb nicht nur ein Marketingprojekt. Sie betrifft Sales, Distribution, Revenue, Marketing und Operations.

Buchung 2026 – Ankunft 1996?
Ein Gast kann heute aus nahezu jedem Markt der Welt innerhalb weniger Sekunden ein Hotel buchen. Mobil, digital, mehrsprachig und mit hohen Erwartungen an Geschwindigkeit und Convenience. Und dann kommt er im Hotel an: Vielleicht wartet ein papierbasierter Check-in. Seine bevorzugte Zahlungsmethode wird nicht akzeptiert. Vielleicht fehlen Services oder die notwendige Sprachkompetenz.
„Buchung 2026 – Ankunft 1996.“ Markus Milz, Trainer und Coach für den internationalen Vertrieb, bringt damit einen Widerspruch auf den Punkt, der für die internationale Markterschließung entscheidend ist: Die digitale Buchung allein reicht nicht. Die Guest Journey muss anschließend auch das Versprechen einlösen, das digital gegeben wurde. Internationalisierung muss funktionieren, ohne den Charakter des Hotels und seine regionale Identität zu verlieren.

Der Markt entscheidet nicht allein – das Produkt muss passen
Nicht jeder neue Markt ist für jedes Hotel interessant. Ein Flughafenhotel hat andere Chancen als ein Ferienresort. Ein Businesshotel in Frankfurt spricht andere Zielgruppen an als ein Boutiquehotel in Berlin. Deshalb sollte die Marktauswahl datenbasiert erfolgen: Welche Märkte wachsen? Welche Reiseanlässe passen zum Hotel? Welche Airlines verbinden die Destination? Welche Unternehmen kommen aus dem Zielmarkt? Welche Vertriebspartner sind relevant? Daten sind die Grundlage. Danach braucht es den Mut, einen Markt tatsächlich auszuprobieren.

Neue Märkte testen statt auf den perfekten Zeitpunkt warten
Markterschließung muss kein großes Projekt sein. Markterschließung kann selektiv nach Analyse der Wunschgäste erfolgen. Du kannst mit einem Markt, einer Zielgruppe und einem Vertriebspartner starten. Eine Kampagne testen. Ein Angebot entwickeln. Buchungen, Conversion, ADR, Aufenthaltsdauer, Stornierungen und Vertriebskosten analysieren. Und hier wird es für die Salesabteilungen spannend: Neben dem Verkauf an vorhandener Nachfrage zu bestmöglichen Konditionen muss die Abteilung erkennen, wo neue Nachfrage entstehen könnte und wie man im Team die Voraussetzungen schafft, diese zu gewinnen.

Die Gewinner denken international – und handeln konkret
Internationale Quellmärkte werden wichtiger. Für Hotels bedeutet das:

• Abhängigkeiten von einzelnen Märkten und Segmenten erkennen
• Quellmärkte datenbasiert identifizieren
• relevante Vertriebskanäle analysieren
• Buchungs- und Zahlungsprozesse anpassen
• kulturelle und servicebezogene Erwartungen verstehen
• digitale und analoge Guest Journey zusammenbringen
• selektive neue Märkte mit überschaubaren Tests erforschen
• und erfolgreiche Ansätze konsequent ausbauen.
  
  

Neue Märkte zu erkennen, ist der erste Schritt. Sie erfolgreich zu erschließen, der zweite.
Genau darüber geht es beim 5. QR Redebedarf am 22. Oktober 2026 in Frankfurt. Unter dem Motto „Sag Hallo zu neuen Märkten“ diskutieren Experten aus Hotellerie, Politik, Marktforschung und Travel Tech, welche Märkte Potenzial bieten, wie Hotels diese Gäste erreichen und was sich im Vertrieb und im Hotel selbst verändern muss.
Die Teilnahme für Hotelteams ist kostenfrei. 
Alle Infos und den Link zur Anmeldung findet Ihr HIER.

Neue Märkte für die Hotellerie: Warum dein Hotel seine Vertriebs-strategie jetzt neu denken muss

• 21.09.2026