Undercutting passiert leise, aber die Schäden sind laut

Undercutting im Hotelvertrieb – das stille Risiko, das Profitabilität und Firmenbeziehungen zerstört

Undercutting – also das Unterbieten von eignen Public Rates und verhandelten Firmenraten auf öffentlichen Vertriebskanälen – ist eines der größten, gleichzeitig aber am häufigsten unterschätzten Probleme im heutigen Hotelvertrieb.

Kaum ein Thema beeinflusst die Profitabilität, Datenqualität und Steuerbarkeit eines Hotels so stark – und gleichzeitig so unsichtbar – wie Undercutting. Was auf den ersten Blick wie ein reines Preisproblem wirkt, ist in Wahrheit ein strategisches Risiko, das tief in den Commercial‑Struktur eines Hotels eingreift.

1. Warum Undercutting entsteht – und warum viele Hotels es nicht bemerken
Viele Hoteliers glauben, sie hätten die Parität ihrer Raten im Griff. Doch in der  Realität unterlaufen ihnen systemische Fehler: OTA‑Promotions greifen tiefer in die Preisstruktur ein. Algorithmische Sichtbarkeitsmechanismen belohnen Rabatte und sanktionieren die Beendigung einmal eingeführter Rabatte und Promotionen durch schlechtere Platzierungen. Ratenhierarchien öffentlicher Raten, Promotions und Firmenraten unter Berücksichtung der verschiedenen Distributionskanäle sind oft nicht sauber definiert. Kostenstrukturen werden nicht ganzheitlich betrachtet.

Das Ergebnis: Die mühsam verhandelte Firmen- oder Promotion-Rate verliert ihren Wert, weil der Gast öffentlich sofort einen besseren Preis findet – sichtbar, vergleichbar, buchbar.

2. Die wahre Kostenfalle: OTA‑Programme können bis zu 45 % verschlingen
Viele Hotels betrachten primär die ausgewiesene OTA-Kommission. Für eine fundierte Wirtschaftlichkeitsbetrachtung sollten jedoch auch Preisnachlässe durch Promotion, Sichtbarkeitsprogramme sowie deren Auswirkungen auf den Nettoerlös berücksichtigt werden. Je nach eingesetzten Programmen können die effektiven Vertriebskosten dadurch deutlich über 30 % des Zimmerumsatzes liegen und in Einzelfällen Werte von 40 % oder mehr erreichen.

Beispielhafte Kostenbestandteile:
* 15–18 % Grundkommission
* 10–20 % OTA Kundenbindungsrabatt wie z.B. der Genius-Rabatt (je nach Level und Teilnahme)
* 10 % Mobile Rate
* ca. 5 % zusätzlicher Kommissionsaufschlag durch Preferred-Programme
* zusätzliche Kosten für Visibility- oder Sponsored-Platzierungen

45 Cent Kosten pro umgesetzten Euro. Das kann die Profitabilität eines Unternehmens stark beeinflussen.

Interessanterweise werden Provisionen anderer touristischer Vertriebspartner bereits ab 20–25 % häufig kritisch hinterfragt oder ausgeschlossen. Gleichzeitig werden die tatsächlichen Gesamtkosten einzelner OTA-Programme oftmals nicht in gleicher Weise bewertet. Dadurch besteht die Gefahr, alternative Vertriebsmöglichkeiten für nachfrageschwächere Zeiträume oder spezifische Zielgruppen ungenutzt zu lassen. Klassische Reiseveranstalter, Spezialreiseanbieter oder Nischenvertriebspartner können – bei einer sorgfältigen Wirtschaftlichkeitsbetrachtung – eine sinnvolle Ergänzung im Distributionsmix darstellen und dabei helfen, zusätzliche Nachfrage zu generieren.

3. Die Folgen: Verlust von Daten & Steuerbarkeit
Wenn Firmenreisende über OTAs statt direkt Firmenraten buchen, verliert das Hotel: 
* Unternehmenszuordnung
* Produktionsdaten
* Segmenttransparenz
* Steuerbarkeit im Corporate‑Vertrieb

Die Folgen können gravierend sein:
* Für das Travel Management des Unternehmens verliert das Hotel an Relevanz infolge nicht messbarer Buchungen.
* Ebenso sieht der Hotelverkauf das Kundenvolumen nicht mehr und sieht keine Notwendigkeit für vergünstigte Raten.
* Raten werden nicht verlängert oder schlechter verhandelt.
* Langjährige Partnerschaften erodieren – oft unbemerkt.
* Damit verliert das Hotel die Grundlage einer professionellen B2B‑Strategie.

4. Auswirkungen auf Business Mix & Revenue Management
Ohne klare Segmentdaten kann kein Hotel:
* Forecasts sauber erstellen
* Marketingbudgets sinnvoll einsetzen
* Corporate‑Verträge bewerten
* Ratenstrategien optimieren

Undercutting zerstört die Basis für das Dreieck von Sales, Marketing und Revenue Management.

5. OTAs sind wichtig – aber sie sollten kontrolliert werden
OTAs können ein leistungsstarker Wachstumstreiber sein. Dennoch sollten Hotels sich bewusst sein, dass mit einer starken OTA-Abhängigkeit häufig ein gewisser Verlust an direkter Markt-, Preis- und Kundendatenkontrolle einhergeht. In Einzelfällen kann dies Teil einer klar definierten Distributionsstrategie sein – entscheidend ist, dass die Chancen und Risiken bewusst gegeneinander abgewogen werden.

Eine nachhaltige Distributionsstrategie basiert auf:
* Kanalsteuerung
* Kosten‑/Nutzen‑Analyse
* Segmentklarheit
* Bewusstem OTA‑Einsatz

Aktuelle Distributionsstrategien sollten zudem Metasearch, Google Hotel Ads und die eigene Website konsequent mitdenken. Viele Gäste vergleichen Preise nicht mehr nur auf einzelnen OTAs, sondern kanalübergreifend über Such- und Vergleichsumgebungen. Dadurch wird es noch wichtiger, Direktbuchungsvorteile, transparente Ratenlogik und konsistente Verfügbarkeit über alle relevanten digitalen Touchpoints hinweg zu steuern.

6. Die HSMA‑Checkliste: Sofortmaßnahmen für Hoteliers
Diese kompakte Checkliste ist bewusst praxisorientiert – sie hilft Hotels, Undercutting zu erkennen, besser zu steuern und künftig zu vermeiden.

Transparenz & Analyse
* Wöchentliche Paritätschecks (mind. 3 OTAs + Social-Media-Kanäle / Metas).
* Effektive Vertriebskosten pro Kanal berechnen (inkl. Promotion) – mühsam, aber effizient.
* Firmenraten regelmäßig gegen öffentliche Preise spiegeln – u.a. Firmen-Partner um Screenshots der eigenen Hoteldarstellung bitten.

Ratenarchitektur & Preisstrategie
* Raten-Integrität aller Raten sicherstellen.
* Klare Ratenhierarchie definieren und konsequent steuern (z. B. BAR/BAR off, Corporate und Sonderraten).
* Promotion ausschließlich auf Basis einer ROI-Bewertung einsetzen.
* Feste Firmenvertragsraten regelmäßig mit öffentlichen Angeboten und auch der LAR (Lowest Available Rate) abgleichen und deren Attraktivität sowie Mehrwerte sicherstellen.
* Rate-Leakage und potenzielles Undercutting aktiv überwachen und frühzeitig korrigieren. Im Falle von Rate-Leakage empfehlen wir, eine Testbuchung durchzuführen und dadurch den Vertragspartner zu ermitteln. Eine Nachricht an den Vertragspartner mit dem Auftrag, den Affiliate Partner zu blocken, hilft in der Regel.

OTA‑Programme kritisch steuern
* OTA-Promotion nicht pauschal, sondern entsprechend der jeweiligen Markt- und Nachfragesituation einsetzen.
 *Rabatt- und Sichtbarkeitsprogramme regelmäßig auf ihren Einfluss auf Profitabilität, Preisintegrität und Kundenverhalten überprüfen.
* Promotions zeitlich begrenzen und mit klar definierten Zielsetzungen sowie Erfolgskriterien hinterlegen.
* Entscheidungen für Mobile Rates oder andere  Preferred-Programme auf Basis einer ganzheitlichen Kosten-Nutzen-Betrachtung treffen.
* Den Fokus nicht ausschließlich auf Reichweite und Volumen legen, sondern auf den nachhaltigen Wertbeitrag für das Hotel.

Datenhoheit sichern
* Firmenbuchungen aktiv tracken.
* OTA‑Buchungen auf Firmenzugehörigkeit prüfen.
* Firmenkunden aktiv auf Direktbuchungen lenken.
* Regelmäßigen Austausch mit Travel Managern zu Raten, Verfügbarkeit und Geschäftsentwicklung sicherstellen.
* Mögliche Undercutting-Effekte transparent kommunizieren und gemeinsam Lösungen entwickeln.
* Corporate-Raten durch klare Mehrwerte von öffentlichen Angeboten differenzieren.
* Firmenproduktionen und Buchungsverhalten kontinuierlich überwachen.
* Langfristige Partnerschaften durch Transparenz, Verlässlichkeit und aktives Account Management stärken.

Interne Governance
* OTA-Promotion nach gemeinsamer Bewertung durch Revenue Management, Sales und Distribution einsetzen.
* Regelmäßige Distribution Reviews zur Bewertung von Kosten, Profitabilität und Ratenintegrität durchführen.
* Klare Verantwortlichkeiten für Promotions und Distributionsentscheidungen definieren.
* Mitarbeitende regelmäßig zu Distributionskosten, Undercutting und Best Practices schulen.
* Gemeinsame Commercial-Ziele über alle relevanten Abteilungen hinweg sicherstellen.

Externe Expertise nutzen
* Paritäts‑Monitoring‑Tools (wie z.B. Lighthouse)
* Ggf. Distribution‑Audits
* Corporate‑Vergleichs Analysen (z.B. Agency360)

Fazit:
Undercutting passiert leise, ist aber selten Zufall. Es entsteht häufig dort, wo kommerzielle Entscheidungen nicht ganzheitlich betrachtet werden. Eine wirksame Governance schafft Transparenz, Abstimmung und klare Verantwortlichkeiten.

Denn wer die Kontrolle über Preis, Vertriebskanäle und Kundendaten verliert, riskiert langfristig auch die Kontrolle über Profitabilität und Kundenbeziehungen. Nachhaltiger Vertriebserfolg basiert daher auf einem klaren, bewussten und aktiv gesteuerten Distributionsmanagement.

Liebe HSMA-Hoteliers, wie sind Eure Erfahrungen zu diesem komplexen Thema? Wo stimmt ihr uns zu, wo nicht? Welche Best Practices möchtet ihr mit uns teilen?

Wir freuen uns über unseren Austausch und sind für Euch da, schreibt uns gerne unter office@hsma.de.
Euer Expertenkreis Distribution

Undercutting passiert leise, aber die Schäden sind laut

• 23.09.2026